不一樣就是差異，在同質(zhì)化的買方市場下，只有差異才能殺出這一片紅海。差異使消費(fèi)者能在最短的時(shí)間內(nèi)記住你，當(dāng)他消費(fèi)時(shí)會(huì)在第一時(shí)間想到你，而不是對手，那么消費(fèi)你的產(chǎn)品的幾率無疑加大了。

    即使在大學(xué)好幾個(gè)男生同時(shí)追同一個(gè)女生，你也得差異，也得與眾不同才會(huì)引起她的注意。若是甲男生送那女生了一朵玫瑰，乙男生送她了兩朵玫瑰，那么你就得送她一束玫瑰了。你們幾個(gè)在同一水平線的話，那女生肯定把繡球拋給你。

    差異會(huì)讓你產(chǎn)品因“顯眼”而走俏起來。亞都把家電當(dāng)作化妝品來賣，聽起來不可思議。針對冬天應(yīng)用空調(diào)、電暖氣后，室內(nèi)空氣干燥的情況，亞都聲稱：“亞都超聲波加濕器采用每秒170萬次高頻率振蕩。�？茖W(xué)有效地增加空氣濕度，主動(dòng)為您的肌膚補(bǔ)充水分，呵護(hù)您和家人的健康�！倍�且亞都的渠道也類似于化妝品，沒有進(jìn)入家電超市，而在百貨商場。

    此外還有西安揚(yáng)森將去頭屑的采樂當(dāng)藥賣；作為供氧設(shè)備的“氧立得”把自己當(dāng)保健品賣；匯源將“果鮮美”當(dāng)美容產(chǎn)品賣，在市場上都有不俗的表現(xiàn)。

    如果你僅賣商品使用價(jià)值的那部分利潤，那么充其量也就剛解決溫飽。在同質(zhì)化的競爭下，各商家用價(jià)格廝殺，減少的就是使用價(jià)值換取的利潤，若是這個(gè)行業(yè)競爭以極其激烈，那么這部分利潤就會(huì)出現(xiàn)負(fù)數(shù)，商家就會(huì)虧損。

    一些家電企業(yè)無不驚呼“利潤比刀片還薄”，然而在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價(jià)等多重壓迫的2003年，海爾空調(diào)仍有不俗的表現(xiàn)。因?yàn)楹�爾推出的氧吧空調(diào)，可以增加室內(nèi)氧氣的含量，既保證了人們的活力，又避免了空調(diào)病的發(fā)生。就這個(gè)差異化的功能使海爾在其他空調(diào)高舉價(jià)格屠刀腥風(fēng)血雨地殘殺時(shí)，而獨(dú)享高利潤。高出來的利潤就是賣氧氣得來的。

    像前面說的北冰洋僅賣汽水，那么它獲取的利潤來自供消費(fèi)者解渴的使用價(jià)值。當(dāng)兩樂不僅能解渴，還能感受到美國文化時(shí)，你單一的訴求顯然一手難敵二虎，退出競爭便是遲早的事。

    現(xiàn)在收入頗豐的企業(yè)賺的都是附加利潤：肯德基賺取的利潤來自顧客對美國文化的憧憬；斯沃琪賺的附加利潤來自青年男女對時(shí)尚的追求；星巴克賺取的利潤來自消費(fèi)者對生活品位的體驗(yàn)。

    總之，同質(zhì)化競爭賣商品的使用價(jià)值所獲利潤充其量解決溫飽；而差異化競爭獲取的附加利潤則會(huì)讓企業(yè)奔小康。

    同質(zhì)化就是缺乏差異性，其根本在于缺乏創(chuàng)新，而創(chuàng)新不足又凸出了品牌的重要。于是品牌就承擔(dān)了避免企業(yè)陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道防火墻的重任。

    美國品牌管理專家杜納.E.科耐普告訴我們：品牌名稱及其所代表的一切是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，而且，也是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢和未來盈利的基礎(chǔ)。

    一塊普通的瓷磚只因取名“蒙娜麗莎”，而成為了著名的建陶品牌，就是因?yàn)椤坝白有��?yīng)”；一件普通西服只是換個(gè)“皮爾.卡丹”的品牌，賣價(jià)就能翻好幾陪，僅是因?yàn)椤捌放菩��?yīng)”；給倒在杯子里的可口可樂貼上其他不知名可樂的商標(biāo)，品嘗過的消費(fèi)者感覺就不是個(gè)味，只是因?yàn)椤捌放浦艺\”。

    品牌就好比捕魚的工具：地方小企拿著魚竿釣魚，跨過大企開著漁船捕撈。廣東年產(chǎn)鐘表11億多只，世界市場占有率超過50%，可總價(jià)值僅為10.6億美元，平均每只僅為一美元，同期以“斯沃琪”為代表的瑞士鐘表業(yè)年產(chǎn)各類鐘表2700萬只，生產(chǎn)總值高達(dá)62億美元，平均每只229美元。這就是賣品牌的不一樣之處。

    現(xiàn)在是品牌賣“酷”的時(shí)代，就是要求品牌時(shí)尚、超前，能滿足消費(fèi)者個(gè)性化的品牌體驗(yàn)的需求。

    三星電子之所以能在世界等離子電視、液晶電視領(lǐng)域成為頭羊，就是以   WOW法則來開發(fā)產(chǎn)品，它要求產(chǎn)品要特別創(chuàng)新，消費(fèi)者看后要驚嘆，要流口水；在酷產(chǎn)品ipod風(fēng)靡全球后，2003年喬布斯推出了以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的iTunes音樂商店，下載一首歌只需99美分，這樣酷文化又流行起來了；《超級女生》抓住了年輕人的心，為他們提供了展現(xiàn)自我的舞臺又為大眾創(chuàng)造了互動(dòng)參與的機(jī)會(huì)，因此全民娛樂異�；鸨�。

    “酷”就是要善于把握消費(fèi)者的心，“酷隨他動(dòng)”，打造你獨(dú)有的附加價(jià)值，賣“酷產(chǎn)品”，賣“酷文化”，賣“酷體驗(yàn)”。

    通過將市場按人群或區(qū)域等細(xì)分，滿足某一部分顧客的需求，走差異之路，填補(bǔ)市場空白。

    海爾的“小小神童”洗衣機(jī)就是為單身人士量身定做的。他們不用再擔(dān)心夏天時(shí)用大洗衣機(jī)洗些內(nèi)衣、內(nèi)褲，費(fèi)水、費(fèi)電、費(fèi)洗衣粉的“三費(fèi)”問題了。

    “小小神童”洗衣機(jī)賣的就是節(jié)約、省心、方便的顧客滿意。而今麥郎細(xì)分出了彈面這個(gè)新品類市場，賣的是面的筋道；五谷道場以“非油炸”二分方便面市場，賣的是健康的概念；在整個(gè)福建的休閑男裝已成病態(tài)，利郎細(xì)分出了“商務(wù)休閑男裝”，跳出了同質(zhì)化的怪圈，賣的是“簡約不簡單”的風(fēng)格。

    市場細(xì)分是在尋找“第一”，“ 第一”就能賣的不一樣，賣出好水平。

    有些競爭過度的行業(yè)，已無法再細(xì)分了。那么將幾個(gè)類別的產(chǎn)品屬性結(jié)合起來對成熟的產(chǎn)品重新定位，可以使其重獲增長動(dòng)力。

    斯沃琪發(fā)現(xiàn)單單賣手表已無法在競爭中勝出，于是將它定位為時(shí)尚的飾品一舉成為了有史以來最暢銷的手表；亨樂公司鼓勵(lì)孩子們用“唧唧裝”番茄醬在熱狗上寫自己的名字或在漢堡上畫恐龍，顯然它把番茄醬當(dāng)玩具賣了；“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”的中華立領(lǐng)柒牌男裝走的是西服與夾克結(jié)合的新品類之路，市場反響異�；鸨�。

    橫向營銷將兩種產(chǎn)品的屬性賦予一種產(chǎn)品，顯然比那些單一訴求的對手要多了一個(gè)拳頭。